Tema 5: Capital social

Saul Goodman, seudónimo del abogado Jimmy McGill, es un vendedor nato. Se gana la vida hablando, Jimmy nació conociendo los principios del marketing: localiza al consumidor, cuéntale un problema y ofrécele tu solución. Con los pequeños delincuentes de Albuquerque juega sus cartas. «Is the man listening? Privacy sold here».

En este quinto módulo de Cardinal X: trabajaremos las habilidades sociales, desde la inteligencia emocional, pensaremos una marca coherente con tus valores y construiremos una agenda interdisciplinar, para acceder a un mayor número de oportunidades.

El pitch

Abe Matchcard, comercial jubilado en Ventiladores Clyde, clasifica la venta en 5 etapas: 

Número uno: atención. Tienes que captar la atención del comprador, o no llegarás ni a soltar el discurso. 
Número dos: interés. Ahora debes mantener despierto el interés del cliente para promocionar tu producto.
Número tres: convicción. Tienes que demostrar que crees de verdad en tu discurso... y transmitir esa convicción a tu cliente.
Número cuatro: deseo. El cliente está interesado y cree que tienes un buen producto. Ahora debe quererlo.
Número cinco y último: el cierre. Después de todo eso, ¿puedes hacer que firme la orden de compra?

Always Be Closing. Alec Baldwin en Glengarry Glen Ross motivaba con este discurso a Jack Lemmon y Al Pacino en la venta de parcelas inmobiliarias. Si operamos a puerta fría el mayor obstáculo son los pasos 1 y 2, llamar la atención y generar interés. Tu mensaje puede ser divertidofunny like a clown?»), sexy o controvertido, pero nunca aburrido. Aprende de los mejores: Vin Diesel, Robert Preston o Toni Servillo (¡interpretando a Berlusconi!). Aprovecha el factor wow, que la presentación supere las expectativas, y recuerda que tú no eres aquí el protagonista. Todo comercial utiliza su repertorio particular: introducir escasez artificial, jugar con la presión social o manipular el acuerdo con un ancla. Técnicas psicológicas que los economistas descubrieron hace apenas unos años y que los vendedores de coches de segunda mano llevan implementando desde hace décadas. Son ellos quienes merecían el Nobel.

Nadie en la universidad te enseñó cómo ser interesante. ¿Puedes mantener una buena conversación con un directivo pero también con un taxista? Esa es la habilidad a desarrollar. Una de las claves pasa por encontrar ese tema que motive a ambos. Puedes destaparlo haciendo buenas preguntas y escuchando con atención. Leer libros también ayuda, con nuevas referencias serás mejor conversador. No hace falta decir que son los taxistas, la gente sencilla, en el mejor sentido de la palabra, quienes te lo pondrán más fácil. Destacar la importancia de la empatía. Si quieres vender consistentemente debes preocuparte por tu cliente. Cuenta Mark Cuban, propietario de los Dallas Mavericks, que llamó por teléfono a todos los abonados de la franquicia, pidiéndoles que fueran al estadio. No lo hacía por dinero, solo quería solucionar un problema. Sé que tu vida será mejor con mi producto y quiero que tú también lo sepas. Solo funciona cuando estás siendo honesto.

¿Por qué te gusta la gente que te gusta?

Luis Bassat, el mejor publicista español del siglo XX, destaca por su extrema calidez, muestra interés en todas sus interacciones sociales. La fórmula del éxito: Luis es generoso, ofreciendo recursos desinteresadamente, sin esperar nada a cambio, y sus amigos, sorprendidos y agradecidos, quieren siempre devolvérselo. Cuenta el publicista que su padre le regaló con 15 años un libro que cambió su carrera: Cómo ganar amigos e influir sobre las personas. Se lo leyó entero e implementó los principios de Carnegie en un trato cordial y amable. Así consiguió trabajó en Nueva York y así llegó a la presidencia de Ogilvy. La palabra secreta es genuino. Luis ayuda porque él es así, le sale de dentro.

Nuestro amigo Amos Tversky solía decir:

Las personas no son complicadas. Las relaciones entre las personas son complicadas. 

Hay quien modificaría ligeramente la frase:

Las personas son complicadas. Las relaciones entre las personas son muy complicadas.
Tema 5: Capital social
Ejercicio: Capital social
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Caso: Cooperación
Caso: Negociación
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Guía Cardinal: Salario
Guía Cardinal: Popularidad
Guía Cardinal: Networking