Carnegie + Grant + Cialdini + Ogilvy


Este caso incluye reflexiones pintorescas. Conéctalas con tu carrera. Encontrarás, al final de cada fragmento, un link a la fuente original y algunas preguntas extra. Responde aquellas que llamen tu atención. Anota ideas desordenadas.

Revisa las instrucciones: El método del caso.

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Cómo ganar amigos. Dale Carnegie


A. Técnicas fundamentales para tratar a los demás:
1. No critique, no condene ni se queje.
2. Demuestre aprecio honrado y sincero.
3. Despierte en los demás un deseo vehemente.

B. Seis maneras de agradar a los demás:
1. Muestre un interés sincero por los demás.
2. Sonría.
3. Recuerde los nombres.
4. Anime a los demás a que hablen de sí mismos.
5. Hable siempre de lo que interese a los demás.
6. Haga que la otra persona se sienta importante.

C. Técnicas para lograr que otros piensen como usted:
1. La única forma de salir ganando en una discusión es evitándola.
2. Demuestre respeto por las opiniones ajenas.
3. Si usted está equivocado, admítalo rápido.
4. Empiece de forma amigable.
5. Consiga que la otra persona diga sí.
6. Permita que la otra persona sea la que más hable.
7. Permita que la otra persona sienta que la idea es de ella.
8. Trate de ver las cosas desde el punto de vista de la otra persona.
9. Muestre simpatía por las ideas y deseos de la otra persona.
10. Apele a los motivos más nobles.
11. Dramatice sus ideas.
12. Lance, con tacto, un reto amable.

D. Técnicas para ser un líder e influir en la conducta de los otros:
1. Empiece con elogio y aprecio sincero.
2. Llame indirectamente la atención sobre los errores de los demás.
3. Hable de sus propios errores antes de criticar los de los demás.
4. Haga preguntas en vez de dar órdenes.
5. Permita que la otra persona salve su prestigio.
6. Elogie el más pequeño progreso.
7. Atribuya a la otra persona una buena reputación para que se interese en mantenerla.
8. Haga que los errores parezcan fáciles de corregir.
9. Procure que la otra persona se sienta satisfecha de hacer lo que usted sugiere.

Un libro que es un clásico del mundo de los negocios. Una lectura imprescindible, a pesar de su título ("Cómo ganar amigos"). Claro que, si todo el mundo recuerda el nombre, quizá no es tan mal nombre. El punto principal de Carnegie es que ofrezcas tus recursos desinteresadamente. La gente recordará esos gestos y querrá devolvértelo.

¿Por qué te gusta la gente que te gusta? ¿Qué características comparten las personas que no te gustan? No es científico pero hay algunos patrones. ¿Qué tienen los buenos? ¿Cómo podrías ser más como ellos? El sentido del humor es una arma poderosa, punto ya discutido en el caso de Eduardo Mendoza. Destacar las ideas de sonreír, recordar los nombres, pedir las cosas con educación, mostrar gratitud, hacer preguntas interesante y escuchar activamente. ¿Muestras interés genuino por lo que te está contando la otra parte? ¿Ofreces tus recursos sin esperar nada a cambio? El punto de dramatizar las ideas es lo que los americanos llaman el showmanship. ¿Podrías llevarlo a cabo en tu trabajo? 

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Givers & Takers. Adam Grant


Givers, takers y matchers. ¿Cuáles son las diferencias? Los takers se centran en sí mismos y anteponen sus intereses a las necesidades de los demás. Intentan ganar lo máximo en sus interacciones mientras contribuyen en la menor cantidad posible. A los matchers les gusta preservar siempre un equilibrio, entre dar y recibir. Su mentalidad es: «Si me quitas, yo te quitaré. Si me das, yo te daré». Los givers ofrecen su apoyo sin condiciones. Se preguntan: «¿Cómo puedo agregar valor para esa persona? ¿Qué puedo aportarle?»

Adam Grant, profesor de psicología de las organizaciones en Wharton, contradice los principios de Dale Carnegie y sugiere ofrecer tus recursos de forma estratégica. Dar calculando qué obtienes a cambio, generando así alianzas.

¿Carnegie o Grant, con quién de los dos estás de acuerdo? ¿Cuándo ser un giver y cuándo ser un taker?

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Influencia. Robert Cialdini


Todos empleamos y somos víctimas de los trucos de la influencia, en nuestras interacciones diarias con vecinos, amigos, amantes y descendientes. Pero los profesionales de la influencia tienen una mayor comprensión de lo que funciona y lo que no. Es extraño que, a pesar de su uso generalizado actual y su inminente importancia futura, la mayoría sepamos tan poco sobre nuestros patrones automáticos de comportamiento. Quizás debido a la manera mecanicista e irreflexiva en que estos ocurren. Sea cual sea la razón es de vital importancia que reconozcamos claramente una de sus propiedades: nos hacen terriblemente vulnerables a cualquiera que sepa cómo funcionan.

Según Cialdini los 6 principios de la persuasión son:

1. Reciprocidad. Las personas tratan a los demás como perciben que los demás los tratan a ellos. Tit for tat. La clave aquí está en ser amable el primero.
2. Escasez. Las personas valoran mejor aquello que es escaso. Sé exclusivo. Importa poco que la restricción sea real o artificial.
3. Credibilidad. Las personas con posición de autoridad gozan de una mayor credibilidad. Muestra tus credenciales.
4. Compromiso. Las personas buscan propuestas que validen sus decisiones pasadas. Les gusta ser consistentes. Será más fácil vender si ajustas tu propuesta a sus costumbres.
5. Simpatía. Decimos que sí a la gente que nos gusta / nos cae bien. Sé agradable en todas tus interacciones sociales.
6. Consenso. Las personas suelen seguir a la mayoría. Tu objetivo entonces es el de convencer a los líderes de opinión.

Cuenta Buffett que le regaló a Cialdini una acción de su fondo de inversión, Berkshire Hathaway, en agradecimiento por los conocimientos que había obtenido (e implementado) leyendo su libro. Esa participación tiene hoy un valor de 293.000 dólares.

¿Qué principios utilizas hoy? ¿Qué principios utilizarás?

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Sobre la publicidad. David Ogilvy


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Ogilvy confiaba en su instinto para tomar las decisiones publicitarias. Él lo sabía mejor que el cliente. Solía decir que el problema con el market research es que la gente no piensa lo que siente, no dice lo que piensa y no hace lo que dice. Prefería, entonces, fijar él la estrategia.

¿Qué mensajes utilizarás para vender? 

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